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電商資訊
私域流量新玩家 它如何做到業績368%的增長
http://www.yyeqxw.icu  | 2019/10/28 8:03:46  | 吉林企業網  | 已有315人瀏覽過
     【億邦動力訊】“因為一顆糖戀上一座城,整個廈門都彌漫著糖果的香甜味。”這是一位游客在鼓浪嶼品嘗到蘇小糖后寫下的一句話。
  蘇小糖是廈門思奔信息科技有限公司自創的一個糖果零售品牌,成立于2013年,主要生產牛軋糖、曲奇餅干、花茶等特色產品。目前,在廈門開設了18家花園式門店的蘇小糖2018年銷量達1.2億元,其中蘇小糖招牌牛軋糖6年已累計銷售超1.8億顆。
  要味道也要顏值的產品
  蘇小糖門店和鼓浪嶼的趙小姐、張三瘋一樣,屬于游客打卡的熱門地點。進入蘇小糖店鋪,你很難不被它浪漫的馬卡龍色調、精致唯美的商品包裝和熱情舒適的服務所吸引。“這些都是蘇小糖品牌的標簽,我希望人們一想到蘇小糖,腦海里浮現的就是一位甜美的少女。”蘇小糖創始人林雄欣向億邦動力說道。
  據了解,蘇小糖作為廈門伴手禮名片,其草莓牛軋糖曾榮獲2019 MONDE SELECTION(世界食品品質品鑒大獎)金獎。林雄欣認為,這一切的基礎都是產品本身的品質能打動消費者。
  蘇小糖的核心產品就是口味豐富的牛軋糖。據了解,蘇小糖是自建工廠進行生產,每年會根據時下流行趨勢自主研發10-20款全新口味。目前,蘇小糖牛軋糖已有草莓、抹茶、錫蘭紅茶、巧克力以及辣條、花椒等數十種口味。
  “為了保證品質,我們的原材料都是使用國內外最高標準。例如,我們使用新西蘭安佳乳業的奶源,從美國進口NP級整切巴旦木堅果來制作牛軋糖。”林雄欣表示,除了將產品質量做好外,包裝也是蘇小糖產品的一大核心要素。
  “包裝不是成本,而是品牌競爭力。”蘇小糖的每款包裝都是根據不同的產品來設計與定制的。據悉,2017年,蘇小糖還與一家專注于紙箱包裝行業的創新型互聯網品牌“一撕得”就整體包裝解決方案、包裝供應鏈管理SaaS平臺和包裝自動化等方面進行合作。
  目前,蘇小糖也在嘗試跨品類,往生活品牌方向延伸。除了主打的牛軋糖以外,蘇小糖也研發了手工小西餅、鳳梨酥、花茶和牛扎餅等產品。“未來,我們也希望可以嘗試女生喜歡的擺件類產品。”
  品牌人格化
  利用IP形象凸顯品牌的情懷與價值認同感,這是很多品牌商塑造品牌的關鍵之舉,蘇小糖也走了這條路。正如前文所提,它希望消費者心中的蘇小糖是個甜美少女的形象。
  首先,每個IP的打造都要有故事和背景作為底層基礎。蘇小糖的品牌文化定位是把甜蜜、浪漫的情感作為禮物傳遞給每個人,這源于蘇小糖誕生的故事——創始人林雄欣與妻子在廈門浪漫邂逅,就以妻子的喜好和女性視角構建出了這個女孩們向往的糖果店。
  對品牌人格化的塑造,同樣也是IP形成的主要因素。“我們的目標用戶群體以25歲左右(上下幅度5歲)的年輕女性為主,所以我們打造的蘇小糖IP也是貼近這個年齡與形象的。”
  同時,除了包裝上有一個少女形象外,蘇小糖更多的是通過打造店員個人號的人設來達到IP人格化的效果,“讓消費者不會覺得是在和冷冰冰的機器人交流。”
  林雄欣向億邦動力介紹到,店員的個人號人設打造包括微信頭像、昵稱、個性簽名以及朋友圈背景圖四方面:
  1. 微信頭像。店員的個人號也代表著蘇小糖門店的微信號,所以頭像一般采用店員以店內場景做背景拍攝的高清且富有親和力的照片。“采用真實照片來打造蘇小糖個人號IP形象,既能突出品牌,又能拉近與客人的心理距離,提升親切感。”
  2. 昵稱。昵稱是個人號對外展示形象最重要的部分,蘇小糖店員的昵稱統一采用“店名+人名”,例如:蘇小糖&橘子。“這樣的昵稱,會讓消費者在平時聊天或者朋友圈看到時,立刻記起蘇小糖。”
  3. 個性簽名。個性簽名類似于品牌的Slogan,可以作為對品牌的補充說明,也能讓客人有更深入的了解。因此,針對蘇小糖的人設定位,簽名會設計為:一個有趣會撩的福建本地人。
  4. 背景圖。朋友圈背景圖是不能忽略的細節之一,這是由于平時加好友,大家一般都會順手點進朋友圈瀏覽,而第一眼看到的就會是相冊背景圖。對于蘇小糖而言,個人號朋友圈背景圖相當于門店招牌的作用。因此,團隊合照或者有門店環境的背景圖就是最佳選擇。
  私域流量運營
  目前,蘇小糖已采用線上線下互相打通的新零售模式,其中,線下實體店占據70-80%的業務量,而線上業務則以20%的增速穩定發展。其在線上已入駐天貓、淘寶、京東、蘇寧易購和Enjoy等,并在各平臺保持著牛軋糖這一細分類目的第一名。
  蘇小糖的線下實體店多開在廈門核心客流量區域。林雄欣解釋道,“我們會把店鋪開在旅游景區、機場或者步行街等黃金地段,雖然開店成本高,但這些地方每天大量的人流量可以做到很好的銷售轉化。目前除了廈門外,我們也在杭州西湖邊和北京南鑼鼓巷開設了實體店。”
  不過,門店本身作為一個流量載體,如果不能很有效地進行留存與轉化,就會白白浪費許多流量。這也是一直困擾林雄欣的問題。
  于是,近幾年來蘇小糖開始將門店轉型,打造自己的私域流量。據悉,蘇小糖通過與有贊合作,開設了微信小程序商城來進行刺激復購和社交裂變等一系列操作。
  據了解,自從私域流量將成為蘇小糖目前及未來的核心運營后,今年到目前為止的銷售業績比去年同期增長超過了368%,顧客復購率提升4倍。對此,林雄欣向億邦動力總結出了適合蘇小糖的一些玩法。
  首先,拉新使用全新的方法論。目前,蘇小糖微信拉新是店員在支付環節時進行。蘇小糖從店員的引導話術開始進行改變,多采用“方便以后微信購買并查詢訂單”、“發您一份廈門旅游攻略”、“加微信領取小禮物”或“朋友圈會經常分享折扣活動”等話語。另外,在收銀柜臺也設有引流產品,提示顧客:“掃碼添加微信,可以免郵,并可咨詢客服物流詳情”。
  “我們希望以往的店員賣東西加好友方式可以轉變為客人主動且舒適的加我們店員為好友,進行一對一的關系建立。”
  其次,社群運營新增快閃群。除了以往的社群拼購外,蘇小糖還新增了“快閃群”。在確立了主題及產品后,蘇小糖會先在朋友圈提前3 天鋪墊,發布產品相關的消息,并在快閃群活動中采用【序號+收貨名字+購買數量】的訂單接龍方式進行。
  “這個快閃群在活動結束后就會解散,防止群變成垃圾群,影響用戶體驗。下一次活動再重拉新群。”
  最后,朋友圈內容變化。以前店員個人號的朋友圈更多的是銷售性質的內容輸出,如今,蘇小糖的個人號朋友圈不僅會規劃出不同內容有特定的發布時間,還會將對話內容分為四種形式:分享式(40%)、娛樂式(20%)、解決問題式(20%)和銷售式(20%)。
  “例如,分享式對話的內容就會和店員的日常生活相關,包括美食、運動、學習感悟或者工作方面,也會像向粉絲介紹廈門的特色景點,發一些旅游攻略。”
  
  除了積累私域流量外,蘇小糖也緊跟當下潮流升級營銷玩法。據了解,蘇小糖曾與網紅薇婭、李佳琦以及湖南電視臺主持人錢楓等合作,進行直播帶貨。另外,蘇小糖也充分利用小紅書、抖音這類短視頻或內容社區平臺進行種草和品牌宣傳。
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